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谈判

已有 346 次阅读2007-6-12 14:39 |个人分类:点点工作|系统分类:法律

     

 

这是一场艰难的较量。桌面上的这些重量级人物,都让我压抑。谈判的陈述方由我代表。我的心听到了自己声波中的颤抖。无疑,我是紧张的。

陈述完毕,对方补充陈述。然后提出争议焦点,开始谈判。

关系到经济利益,双方都争得很厉害。特别是双方具体谈判的人员。

作为专业技术人员,我把专业上能够找到的所有依据一一列示。对方准备得也非常充分,逐一驳斥我。

我们提出的770万元报价,被对方砍到了536万。我知道自己的底线,这个无法接受。从专业的角度讲,770万元里的水分是112万元,主要材料的询价结果损失78万元。我们能够接受的底线是580万元。580万元与536万元之间是44万元的差距。

44万元的差距,双方开始互不相让。好像这个工程能不能做,就取决于这并不大的一笔款项。

谈判僵在那里好几分钟之久。对于一场谈判,好几分钟的安静真的是长了一些。

而对于具体谈判人员来说,双方的最高领导眼睁睁地看着自己,的确局促。

僵局是我先打破的。如果这样争执下去,大家都没有台阶。而且,如果真按照专业要求去看待这44万元,形势对我们非常不利。于是我跟自己的总说,我们拍个数吧,否则双方又要干一个通宵。并开玩笑地说,体恤我们一下啦!

于是老总跟他们老总说,您看570万怎样?对方老总笑,说自己不是算数的。同时把目光投向对方主管。他们的主管和办事人员全部低头无语。

那一刻真是冷呀!感觉到冷的恐怕不只有我吧?最冷的应该是他们的老总,其次是我们的老总,接着才是我。

我赶快补充说,到570万元,我们已经降了200万元了,不少了。再说了这么多年的合作,互相体谅一下吧。

这个话,有了效果。对方老总说,那就560万元吧,别再争执了。

这句话一放下,谈判也就结束了。不知道对方老总什么时候离开的,留给我的印象非常深刻。

这是第一次见这个老总。据说也是我们专业出身,仅比我只大一岁。部下都管他叫斌子,做事行为像个花花公子。沉静、冷漠、不可一世。

都盛传房地产界是黑白两道都通的行业。一个房地产公司的老总背景深深,也不知道这个公子哥承继何宗。

其实,我的老总跟他是哥们。其实,这样的谈判只是一种形式。其实,打心眼里44万元根本不算事情。但作为老总他必须有一种姿态,他不能挑战他的规章制度,他只能全力支持他的下属。即使他心里情愿给这笔钱,即使他想兑现曾经许诺在觥筹交错中承诺,也还是需要各色各样的台阶。

“台阶”是他定的,但这次这个台阶没有给他下脚的机会。

冷啊,冷得有些不舒服。

事后,一直反复捉摸当时每个人的每句话和每个表情。回想自己有哪些不得体,不正确的言语和行为,略有参透。

首先是陈述语不够简练到位。这主要是来自内心的一种恐惧。那样一些场合,那样一些人物,不是放得很开。人应该对自己充满自信,不能惧上。其实,无论多高的领导,他也是人,没有什么了不起。要大方地展现自己,自己的观点,自己的主张。不能因为惧怕,做缩头乌龟。

其次反应还是不快。每个人的每句话所代表的内心想法,在他话音还未落地的时候就应该能够分析出来。有了这样的反应才能做出迅速应对。谈判很需要这样的能力。

最后,不能受对方观点影响。要坚持自己的,认为自己才是最合理并且最正确的。不能动辄倒下对方。

需要磨练的地方还很多,虽然已经工作很多年了。对于人性的深刻认识还有待提高。

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发表评论 评论 (3 个评论)

回复 bmnz 2007-6-12 17:22
你把别人的优势看得过重,却很少发掘自己的独特之处。其实,你才是最棒的。
flicker 彩虹炫 | newshouer 2007-6-13 09:43
内心的灰暗看不到光明! 付出爱比得到更有福! 爱的光芒照亮全世界 ---救世主在你面前你能认识迎接吗?
回复 lazom 2007-6-15 02:50
谈判是个技巧可以上课充电,但是很多是天分似的:P

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